Sales Activities and Flowchart

Differentiating between the different types of sales activities.

            Cualquier tipo de actividad en la que se entra en contacto con clientes, bien sea con una llamada de ventas, una llamada telefónica o el envío de una carta de ventas es considerado una actividad de ventas. Cuando se almacenan estas actividades de ventas a razón de datos, pueden servir como valiosas fuentes de información para los empleados del departamento de ventas de una empresa. La información acerca de una actividad de ventas (por ejemplo, una campaña de correo directo) constituye la base para las actividades de otras ventas (por ejemplo, las llamadas de tele-mercadeo).
            El procesamiento de la actividad de ventas comienza por determinar qué tipo de actividad se llevará a cabo. Hay tres opciones posibles (Jobber & Lancaster, 2003):

• Personal- llamada de ventas en persona 
• Por teléfono: una llamada de ventas telefónicas
• Por escrito una carta de ventas

            Uno de estos tres tipos de actividades de ventas llevará a la siguiente tarea: determinar los socios comerciales y/o una persona de contacto. Al identificar esta información e introducirla en el sistema, se puede mantener un registro con la descripción de la actividad de ventas. Por ejemplo, podemos registrar un breve comentario sobre la actividad, la fecha y hora de la actividad, la razón, el resultado, el análisis o el estado de la actividad y las medidas de seguimiento. Cuando el resultado de la actividad de ventas se conoce, también se puede introducir como datos.

            El resultado de la actividad de ventas lleva a varios resultados posibles, algunas de las cuales desencadenan o resultan en otras tareas tales como (Spiro, Rich, & Stanton, 2008):

•  Acuerdos sobre el seguimiento de la actividad de ventas
• Solicitud de una cotización (Quotation, Estimate o Estimado) a partir del contacto: activa tarea de procesamiento de la orden de compra por parte del cliente.
• Cotización del contacto: activa cita con el cliente para la tarea de procesamiento de la orden de compra.
• Orden del contacto: activa las tareas del procesamiento estándar de una orden.
• El crédito o nota de cargo de la actividad de ventas, activa la tarea de procesamiento de solicitudes de tarjeta de crédito/débito
• La actividad de ventas aumenta y transforma el rendimiento del trabajo.
• Actividad de arreglos de entrega libre de cargo que desencadena el procesamiento de la tarea entrega gratuita del producto o servicio.
• Actividad de envío de órdenes que lleva desde la venta activa hasta el procesamiento de pedidos y el envío.           

            Todas las tareas que se incluyen en los escenarios del proceso de venta y distribución pertenecen a las actividades de ventas de una empresa (Jobber & Lancaster, 2003).

 Flowchart of the Selling Activities for Business-to-Business Sales

 

 

 Comparison of how a business-to-business sale differs from business-to-consumer sales. In your paper, you must include a minimum of five selling activities, such as negotiation, lead generation, and approach to the customer.

            En la industria de las ventas, el objetivo principal es vender el producto y maximizar su ganancia. Al hacer esto, se tiene una opción importante que hacer. Hay que determinar si se quiere vender a usuarios finales, consumidores o se prefiere vender a otras empresas que necesitan los productos o servicios. Entonces se encontrará cuál de estos grupos de clientes a los que decide vender va a determinar la estrategia de mercadeo (Spiro, Rich, & Stanton, 2008).
            Los términos Business-to-Business (B2B) y Business-to-Customer (B2C) se han desarrollado para significar o denotar el mercado objetivo de una empresa. Originalmente, los términos crecieron alrededor de la comunidad en línea, pero luego se ampliaron para incluir las ventas offline también. B2B se refiere a que su mercado potencial es vender u ofrecer su producto o servicios a otros negocios y si usted es un negocio B2B, su actividad principal son las ventas de negocio-a-negocio. El término B2C se refiere a una situación de de ventas de productos o servicios de negocio-a-consumidor.

Differences in B2B and B2C

            La organización y ejecución de un programa de marketing depende de en cuál de estos dos mercados se ha elegido incursionar. El mercado B2B se basa en estrategias de ventas muy diferentes que las del mercado B2C. El mercado de las ventas B2B en gran medida se basa en la venta de relación (Jobber & Lancaster, 2003). Las ventas se obtienen en un ciclo más largo de ventas que en B2C.  Las diferencias en las características de ventas entre los mercados B2B y B2C y sus planes de comercialización son abundantes.

             Ventas B2C son impulsadas ​​a resaltar las ventajas del producto y su utilidad. Dependiendo de cómo el producto se presente al usuario final, se puede apelar a ello, basado en la novedad, la facilidad de uso, la apariencia o el precio. Cualquiera de estas características puede influir en la venta a un consumidor (Spiro, Rich, & Stanton, 2008).  Las ventas B2B se basan en la relación con el comprador. Una de las tareas más importantes para un vendedor B2B es construir una relación sobre la toma de decisiones en los negocios de su cliente.

            La parte emocional en un ambiente de ventas B2B se basa en la relación interpersonal entre el vendedor y el representante de la empresa, mientras que la parte emocional en una venta B2C es entre el cliente y el producto. El método utilizado para obtener el máximo volumen de ventas implica depender de la relación en una venta B2B (Spiro, Rich, & Stanton, 2008). Es importante recordar que el ciclo de ventas será más largo con una relación basada en la venta a un negocio. Por ejemplo, una empresa puede comprar algunos de los productos para evaluarlos y luego hacer una orden más grande.

En las ventas B2C, el volumen de ventas se basa en conseguir que el cliente opte por más de un producto, así como de consumir y conseguir uno para un amigo o un familiar.

            Entre los negocios B2B y B2C, el mercado al que se dirigen a la hora de vender su producto es también muy diferente. Las ventas B2B se centran en un segmento muy estrecho. Las empresas que pueden hacer uso de su producto desean ahorrar dinero o hacerlos parte de su negocio para hacer de éste uno más productivo o más fácil a razón de la inversión de tiempo y esfuerzos de mercadeo (Jobber & Lancaster, 2003).
            En las ventas B2C, su mercado es el mercado entero de las ventas de los consumidores. Hay muy poca calificación o identificación de clientes potenciales. Si el producto se le antoja a un cliente, entonces es un prospecto cliente al que usted puede vender su producto.

            Los ciclos de ventas y la longitud de tiempo para lograr una venta son muy diferentes entre las ventas B2B y B2C. Venderle a un negocio consiste en pasar a través de ciertos procesos internos con el fin de obtener la aprobación para que la empresa compre el producto o servicio. Una vez que se recibe la aprobación, el pedido y el producto se entrega. El producto es normalmente pagado en un plazo de 30 días calendario. En las ventas B2C, la venta es casi instantánea. El cliente decide comprar y paga en ese momento. El producto se ha pagado y se pasa al siguiente cliente. Las ventas B2B se basan casi exclusivamente en una decisión racional de valor de negocio a sus clientes. En las ventas B2B, el producto o servicio va a simplificar una tarea, va a aumentar la productividad y reducir los costos laborales. Estas son sólo algunas de las razones por las que un producto puede ser atractivo para el cliente de negocios. En las ventas B2C, la venta es emocional debido a la condición de ser dueño del producto o servicio, el valor que proporciona al cliente, o simplemente el precio (Jobber & Lancaster, 2003). 

Referencias

Jobber, D., & Lancaster, G. (2003). T Selling and Sales Management. In T Selling and Sales

Management. New York, NY: Financial Times Prentice Hall, Inc. a Pearson Education

Company.

Spiro, R. L., Rich, G. A., & Stanton, W. J. (2008). Management of a Sales Force. In R. L. Spiro,

G. A. Rich, & W. J. Stanton, Management of a Sales Force. The McGraw-Hill

Companies.